Una crema rivoluzionaria
Utilizzo pratico degli stili sociali
Storia
Claudia, che segue il reparto cosmetici in una grande farmacia, ha acquistato una nuova linea di cosmetici. Prima dell’acquisto l’aveva studiata attentamente e l’aveva provata per alcuni giorni: Claudia ne è entusiasta. Ora è arrivata la fornitura e, per dimostrare al Titolare di aver fatto la scelta giusta, vuole vendere i nuovi prodotti ad alcune delle clienti più fedeli della farmacia. Così ora sta facendo un piano d’attacco, e pensa alle clienti abituali.
A. La signora Fumagalli. Sempre decisa, formale, educata. Ha sempre il controllo di sé e della situazione. Decide rapidamente, sempre in maniera autonoma. A volte mi pone delle domande che sembra che mi stia interrogando!
B. La signora Grosso. Cordiale al massimo, talvolta invasiva: pone anche domande personali. Estroversa, limpida: si capisce subito se è d’accordo o no, e dice sempre quello che pensa. Decide in fretta, autonomamente, e spesso non ascolta nessuno. Esprime sempre energia, curiosità, voglia di vivere.
C. La signora Freddi. Sempre attenta a tutto, ma soprattutto alle piccole cose, ai particolari. Quasi pignola. Introversa, esprime raramente il suo parere, ma altrettanto raramente si fa influenzare: bisogna proprio convincerla con fatti, dati tecnici.
D. La signora Baldacci. Dolce, gentile, cordiale. Si esprime sempre con dolcezza e chiarezza. È facile sapere cosa pensa, ma non è difficile farle cambiare idea per chi si è conquistato la sua fiducia e le ha dimostrato amicizia.
Ed ecco le soluzioni ideate da Claudia per far sì che tutte le clienti a cui ha pensato acquistino il prodotto:
1. Sarà facile! Le dico che ho una linea di prodotti nuova, rivoluzionaria, e che ho subito pensato a lei perché voglio il suo parere. Le dico anche che siamo la prima farmacia della zona ad avere il prodotto, la coinvolgo, le racconto che voglio fare bella figura con il capo. La comprerà sicuramente, probabilmente tutta la linea!
2. Per fortuna mi conosce da tempo, altrimenti non combinerei nulla. Le dico che ho provato io il prodotto per settimane, che nell’azienda ci lavora una mia compagna di università di cui mi fido. Mi farà sicuramente qualche domanda, ma su questo sono tranquilla. Almeno un prodotto glielo vendo.
3. Buon giorno signora. Le posso proporre questa gamma di prodotti? Sì, così, formale, fredda, professionale. Le racconto i dati tecnici, e magari anche gli studi clinici sul prodotto. Le faccio presente che gli attivi sono noti da tempo e molto ben studiati. Le aggiungo qualche statistica, e dovrei riuscirci.
4. Sarà durissima! Parlarle di novità è impensabile, ma mica posso nasconderle che è un prodotto nuovo. Le faccio presente i vantaggi pratici, le presento gli aspetti economici. Bisogna che mi prepari il confronto con i prodotti che usa di solito, così le faccio notare i vantaggi e poi la lascio scegliere. Potrei anche raccontarle che il mio capo non crede che compri il prodotto perché è nuovo, ma io glielo propongo lo stesso perché è estremamente vantaggioso. Un po’ drastica come soluzione, ma efficace: non resisterà mai a questa sfida!
Domande
Chiaramente i quattro profili corrispondono ai quattro stili sociali.
- Riuscite a dire qual è lo stile sociale di ciascuna delle quattro signore?
- Sapreste abbinare i quattro comportamenti (le quattro soluzioni) individuati da Claudia (1, 2, 3 e 4) ai quattro profili (A, B, C, D) per raggiungere l’obiettivo?
Risposte
Riuscite a dire qual è lo stile sociale di ciascuna delle quattro signore?
A. La signora Fumagalli. Sempre decisa, formale, educata. Ha sempre il controllo di sé e della situazione. Decide rapidamente, sempre in maniera autonoma. A volte mi pone delle domande che sembra che mi stia interrogando! Stile sociale Direttivo
B. La signora Grosso. Cordiale al massimo, talvolta invasiva: pone anche domande personali. Estroversa, limpida: si capisce subito se è d’accordo o no, e dice sempre quello che pensa. Decide in fretta, autonomamente, e spesso non ascolta nessuno. Esprime sempre energia, curiosità, voglia di vivere. Stile sociale Espressivo
C. La signora Freddi. Sempre attenta a tutto, ma soprattutto alle piccole cose, ai particolari. Quasi pignola. Introversa, esprime raramente il suo parere, ma altrettanto raramente si fa influenzare: bisogna proprio convincerla con fatti, dati tecnici. Stile sociale Analitico
D. La signora Baldacci. Dolce, gentile, cordiale. Si esprime sempre con dolcezza e chiarezza. È facile sapere cosa pensa, ma non è difficile farle cambiare idea per chi si è conquistato la sua fiducia e le ha dimostrato amicizia. Stile sociale Amabile
Sapreste abbinare i quattro comportamenti individuati da Claudia (1, 2, 3 e 4) ai quattro profili (A, B, C, D) per raggiungere l’obiettivo?
Gli abbinamenti, che individuano il comportamento migliore per convincere i diversi stili sociali, sono:
A – 4
B – 1
C – 3
D – 2
Dal mio libro Quattro passi in galleria- quando non vedi la fine del tunnel, arredalo , che si può acquistare on line oppure ordinare in libreria, Il racconto del momento in cui sono stata costretta a tagliare i capelli, che sarebbero caduti (tutti!) con la chemioterapia
Riflessioni
Dopo una laurea in chimica e tecnologie farmaceutiche e oltre 20 anni di carriera in aziende farmaceutiche multinazionali, e continuando ad aggiornarmi anche da quando faccio la libera professione, credevo si sapere molto sui placebo e sull’effetto placebo. Ma questo libro mi ha affascinato e fatto fare nuove scoperte fin dalle prime pagine. I suoi pregi sono moltissimi. I pregi pratici: è piccolo, leggero, economico. Può essere messo in borsa e letto ovunque. E anche queste piccole cose non sono da sottovalutare. È scritto benissimo. Si pone l’obiettivo di essere un testo divulgativo, e lo è davvero . Ricchissimo di cultura e di riferimenti storico – letterari – filosofici manca totalmente di pomposità o frasi contorte che spesso si trovano in questo tipo di libri. Qui c’è la cultura vera. Einstein diceva “ Non hai veramente capito qualcosa fino a quando non sei in grado di spiegarlo a tua nonna ”, affermazione che condivido appieno perché chi sa davvero sa anche semplificare i concetti. Fabrizio Benedetti sa. Sa spiegare, sa affascinare. E il libro è anche affascinante per i contenuti, il rigore scientifico. È imperdibile per tutti coloro che lavorano in ambito salute, ed è utile per tutti.
Il titolo completo del libro è Intelligenza emotiva Cos’è e perché può renderci felici. Daniel Goleman è sicuramente il più autorevole esperto mondiale di intelligenza emotiva. Il libro viene talvolta dichiarato “fuori catalogo”, ma vi assicuro che si trova ancora, sia in libreria che per gli acquisti on line. Queste le notizie pratiche. E poi, che dire? È interessante, scritto bene, leggibilissimo. E, soprattutto, imperdibile per chiunque abbia interesse per le relazioni umane, per chi educa, collabora o guida altri esseri umani.
Un libro meraviglioso e, credo, particolarmente utile in questo periodo in cui la scuola va protetta, ripensata, resa più utile…
Non sono pazza: l’attuale presidente degli USA ha di fatto rinunciato al potere.
Spesso le diverse parti di noi discutono tra loro ...
Mi dispiace doverlo ammettere: la gestione delle persone attraverso la paura funziona.
Se pensi di essere troppo piccole per fare la differenza, prova a dormire con una zanzara. Dalai Lama
Uno stile di management che non trovi sui libri