Strategie di marketing: cross selling in farmacia

Analisi di strategie di marketing e loro utilizzo in farmacia: il cross selling

Si può definire cross-selling la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diverse gruppi o tipologie di prodotti.

Esempio tipico del cross selling è la strategia attuata da alcune case automobilistiche che, acquistando un’auto, forniscono in omaggio l’assicurazione o un certo quantitativo di carburante.

Concettualmente il cross selling nasce come estensione della fidelizzazione del cliente.

Per prime le banche e le assicurazioni si resero conto che economicamente è molto più vantaggioso vendere un nuovo prodotto o strumento o servizio ad un cliente già acquisito, che quindi si fida di noi, piuttosto che conquistare nuovi clienti, perché il costo di conquistare un nuovo cliente è molto elevato, sia in termini di “spesa” (in senso lato) che in termini di energie necessarie.

Apparentemente la farmacia è stata tra i primi ad applicare il cross selling, offrendo ai clienti reparti diversificati come l’erboristeria, gli articoli per bambini, il reparto dei sanitari (calzature incluse), servizi come la misurazione della pressione, e oggi i servizi di prenotazione analisi o visite specialistiche.

Nella realtà in molte delle farmacie che ho visitato o visto al lavoro il cross selling è un fattore casuale, spesso lasciato alla gestione del cliente o alla buona volontà di alcuni farmacisti.

Inoltre va considerato che il cross selling può essere utilizzato sia per il miglioramento della fidelizzazione del cliente (strategia di lungo periodo) sia per l'aumento della profittabilità (tattica di breve periodo).

Vi invito quindi ad un’analisi del cross selling che voi fate, o che viene fatto nella vostra farmacia prima di approfondire, nei prossimi articoli,