La logica win - win
La logica win – win: un modo di dire molto frequente, ma a volte qualcuno ne dimentica il significato
Non amo molto l’abuso dei vocaboli inglesi, soprattutto quando è facile trovare termini equivalente in italiano, ma alcuni modi di dire vengono usati talmente di frequente che diventa inevitabile adeguarsi.
La logica win – win è uno di questi. È facile da tradurre: la logica del vinco – vinci, ed è il pilastro della negoziazione.
In pratica significa trovare un accordo tale per cui entrambe gli interlocutori vincono.
Non si tratta di un compromesso. Per sua definizione il compromesso significa che ciascuno rinuncia a qualcosa per poter trovare l’accordo, quindi il vinco – vinci è esattamente il contrario.
Nel mondo degli affari questo concetto viene usato e abusato, molto spesso a sproposito. Pertanto merita un approfondimento.
Il primo errore, frequente, è quello di affermare “ti propongo un accordo win – win”.
Non è impossibile, ma altamente improbabile.
Infatti la situazione vinco – vinci è raggiungibile solo se gli interlocutori conoscono in maniera molto approfondita le necessità e i desideri dell’altro (o se almeno uno dei due è in questa situazione) su quel particolare argomento. Ma se a volte non conosciamo a fondo nemmeno noi stessi in una situazione nuova, come possiamo conoscere l’altro senza un dialogo approfondito?
Possiamo quindi porci in un’ottica win – win fin dall’inizio del dialogo, ma possiamo fare una proposta solo dopo un lungo dialogo e numerosi approfondimenti.
Facciamo un esempio pratico.
Un informatore che sta facendo una campagna per i prodotti solari può rendersi conto, parlando con il farmacista, che ciò che maggiormente gli interessa dei prodotti è, in ordine di importanza:
la presenza nell’offerta di una formulazione a protezione totale, perché non l’ha ancora acquistata
che le consegne vengano fatte a pochi pezzi per volta perché non ha un grande magazzino
che la linea venga anche prescritta dal dermatologo, in modo da far bella figura con i suoi clienti quando la consiglia
All’inizio del dialogo l’informatore attento potrà al massimo sapere che il farmacista non ha magazzino, e potrebbe quindi formulare un’offerta con pochi pezzi, perdendo così un’opportunità.
Solo dopo un opportuno approfondimento è in grado di formulare l’offerta esattamente seguendo i parametri di maggior interesse per il farmacista.
Un accordo secondo le regole dell’io vinco – tu vinci significa che entrambe vedono esauditi alcuni dei punti principali delle loro necessità.
Che dire poi di quelli che dichiarano un accordo win –win e poi, palesemente, cercano di piazzarvi una fregatura?
Eppure esistono!
È anche ovvio, ma forse va segnalato, che in un accordo win – win entrambe si sentono felici dell’accordo sia subito dopo averlo concluso, sia il giorno successivo o un anno dopo.
Quindi i requisiti fondamentale per accordi di questo tipo sono onestà, trasparenza, comprensione dei bisogni e della mappa del mondo dell’altro, capacità di comunicazione per decodificare ciò che l’altro dichiara.
Ho sempre amato più la pratica, ma…
Mi spiace dirlo, ma la fiducia nel medico sta diminuendo.
Xi Jinping cita la trappola di Tucidide durante l’incontro con Trump
Con il termine Milton Model si indica un particolare uso del linguaggio, un vero e proprio modello descritto da Milton Erickson, uno psichiatra considerato il padre dell’ipnosi moderna a scopo terapeutico, nonché il più grande esperto di Ipnoterapia di tutti i tempi. Erickson utilizzava specifiche forme linguistiche la cui conoscenza è particolarmente utile in ogni occasione della vita nella quale si desidera essere convincenti o si voglia difendersi dai meccanismi occulti della pubblicità ed essere consapevoli delle manipolazioni, nostre ed altrui, che orientano le decisioni. Sostanzialmente il Milton Model consiste nell’essere abilmente vaghi: in pratica ci si esprime in modo che chi ascolta possa rintracciare nelle frasi di chi parla qualcosa che lo coinvolge e lo riguarda direttamente, anche se chi parla sa molto poco dell’interlocutore e si limita ad applicare il ricalco e ad usare forme linguistiche studiate ad hoc. Tra le varie tecniche studiate, il Milton Model è quello che più si presta alla manipolazione, se condotto da persone prive di scrupoli, e nella vita quotidiana è spesso possibile rintracciare forme derivanti dal Milton Model nei discorsi dei politici o nelle campagne pubblicitarie. Rimando ad altre sedi per la spiegazione teorica del Milton Model. Ciò che oggi vorrei raccontarvi è come alcune frasi, prese dallo schema del Milton model, possono essere utili per supportare quei pazienti che vediamo dubbiosi, indecisi, demotivati, delusi. Capita spesso che il paziente non esprima dubbi e perplessità al medico, ma venga poi a “sfogarsi” in farmacia. In questi casi non possiamo né entrare nel merito della terapia, né fornire alternative, ma non possiamo neanche liquidarli dicendo “ faccia quello che le ha detto il medico ”. E allora la soluzione sta proprio in frasi vaghe, ma incoraggianti, che possono quasi sembrare banali, ma di cui molte ricerche hanno comprovato l’efficacia. Basta davvero poco per aiutarli a recuperare fiducia nelle terapie prescritte dal medico! Ecco alcuni esempi e la definizione tecnica del tipo di frase suggerita Collegamento temporale: Mentre prosegue la terapia farmacologica, cambia anche lo stile di vita Progressione : Più segue la terapia, più risulterà facile adeguarsi allo schema terapeutico Aneddoto : Ricordo un cliente che faceva il suo stesso trattamento, ha ottenuto ottimi risultati Comando incastrato: Chi ha seguito questa terapia correttamente ha avuto ottimi risultat i Lettura del pensiero: Lei si starà sicuramente chiedendo se la terapia è efficace: assolutamente sì ! Lettura del pensiero: Vedo già che si sente meglio Cancellazione : Dall’ultima visita la trovo molto migliorato Cancellazione : Mi dicono che la cura sia molto efficace Nominalizzazione : Trarrà sicuramente beneficio dalla terapia imposta ta
Con il termine Milton Model si indica un particolare uso del linguaggio, un vero e proprio modello descritto da Milton Erickson, uno psichiatra considerato il padre dell’ipnosi moderna a scopo terapeutico, nonché il più grande esperto di Ipnoterapia di tutti i tempi. Erickson utilizzava specifiche forme linguistiche, spesso in forma di domanda, la cui conoscenza è particolarmente utile in ogni occasione della vita nella quale si desidera essere convincenti o si voglia difendersi dai meccanismi occulti della pubblicità ed essere consapevoli delle manipolazioni, nostre ed altrui, che orientano le decisioni. Sostanzialmente il Milton Model consiste nell’essere abilmente vaghi: in pratica ci si esprime in modo che chi ascolta possa rintracciare nelle frasi di chi parla qualcosa che lo coinvolge e lo riguarda direttamente, anche se chi parla sa molto poco dell’interlocutore e si limita ad applicare il ricalco e ad usare forme linguistiche studiate ad hoc. Tra le varie tecniche studiate, il Milton Model è quello che più si presta alla manipolazione, se condotto da persone prive di scrupoli, e nella vita quotidiana è spesso possibile rintracciare forme derivanti dal Milton Model nei discorsi dei politici o nelle campagne pubblicitarie. Rimando ad altre sedi per la spiegazione teorica del Milton Model. Ciò che oggi vorrei raccontarvi è come alcune frasi, prese dallo schema del Milton model, possono essere utili per supportare quei pazienti che vediamo dubbiosi, indecisi, demotivati, delusi. Capita spesso che il paziente, pur non esprimendo dubbi o perplessità in maniera chiara, si mostri dubbioso, o sia chiaramente bisognoso di incoraggiamento. E allora la soluzione sta proprio in frasi vaghe, ma incoraggianti, che possono quasi sembrare banali, ma di cui molte ricerche hanno comprovato l’efficacia. Collegamento temporale: Mentre prosegue la terapia farmacologica, cambia anche lo stile di vita Progressione : Più segue la terapia, più risulterà facile adeguarsi allo schema terapeutico Aneddoto : Ricordo un paziente che faceva il suo stesso trattamento, ha ottenuto ottimi risultati Comando incastrato: Chi ha seguito questa terapia correttamente ha avuto ottimi risultati Lettura del pensiero : Lei si starà sicuramente chiedendo se la terapia è efficace: assolutamente sì! Lettura del pensiero : Vedo già che si sente meglio Cancellazione : Dall’ultima visita la trovo molto migliorato Cancellazione : Mi dicono che la cura sia molto efficace Nominalizzazione : Trarrà sicuramente beneficio dalla terapia impostata La parte di teoria è abbastanza semplice, ma poi è l'abilità del medico a scegliere la frase adeguata a qullo specifico paziente in quel particolare momento
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