La logica win - win
La logica win – win: un modo di dire molto frequente, ma a volte qualcuno ne dimentica il significato
Non amo molto l’abuso dei vocaboli inglesi, soprattutto quando è facile trovare termini equivalente in italiano, ma alcuni modi di dire vengono usati talmente di frequente che diventa inevitabile adeguarsi.
La logica win – win è uno di questi. È facile da tradurre: la logica del vinco – vinci, ed è il pilastro della negoziazione.
In pratica significa trovare un accordo tale per cui entrambe gli interlocutori vincono.
Non si tratta di un compromesso. Per sua definizione il compromesso significa che ciascuno rinuncia a qualcosa per poter trovare l’accordo, quindi il vinco – vinci è esattamente il contrario.
Nel mondo degli affari questo concetto viene usato e abusato, molto spesso a sproposito. Pertanto merita un approfondimento.
Il primo errore, frequente, è quello di affermare “ti propongo un accordo win – win”.
Non è impossibile, ma altamente improbabile.
Infatti la situazione vinco – vinci è raggiungibile solo se gli interlocutori conoscono in maniera molto approfondita le necessità e i desideri dell’altro (o se almeno uno dei due è in questa situazione) su quel particolare argomento. Ma se a volte non conosciamo a fondo nemmeno noi stessi in una situazione nuova, come possiamo conoscere l’altro senza un dialogo approfondito?
Possiamo quindi porci in un’ottica win – win fin dall’inizio del dialogo, ma possiamo fare una proposta solo dopo un lungo dialogo e numerosi approfondimenti.
Facciamo un esempio pratico.
Un informatore che sta facendo una campagna per i prodotti solari può rendersi conto, parlando con il farmacista, che ciò che maggiormente gli interessa dei prodotti è, in ordine di importanza:
la presenza nell’offerta di una formulazione a protezione totale, perché non l’ha ancora acquistata
che le consegne vengano fatte a pochi pezzi per volta perché non ha un grande magazzino
che la linea venga anche prescritta dal dermatologo, in modo da far bella figura con i suoi clienti quando la consiglia
All’inizio del dialogo l’informatore attento potrà al massimo sapere che il farmacista non ha magazzino, e potrebbe quindi formulare un’offerta con pochi pezzi, perdendo così un’opportunità.
Solo dopo un opportuno approfondimento è in grado di formulare l’offerta esattamente seguendo i parametri di maggior interesse per il farmacista.
Un accordo secondo le regole dell’io vinco – tu vinci significa che entrambe vedono esauditi alcuni dei punti principali delle loro necessità.
Che dire poi di quelli che dichiarano un accordo win –win e poi, palesemente, cercano di piazzarvi una fregatura?
Eppure esistono!
È anche ovvio, ma forse va segnalato, che in un accordo win – win entrambe si sentono felici dell’accordo sia subito dopo averlo concluso, sia il giorno successivo o un anno dopo.
Quindi i requisiti fondamentale per accordi di questo tipo sono onestà, trasparenza, comprensione dei bisogni e della mappa del mondo dell’altro, capacità di comunicazione per decodificare ciò che l’altro dichiara.
Dal mio libro Quattro passi in galleria- quando non vedi la fine del tunnel, arredalo , che si può acquistare on line oppure ordinare in libreria, Il racconto del momento in cui sono stata costretta a tagliare i capelli, che sarebbero caduti (tutti!) con la chemioterapia
Riflessioni
Dopo una laurea in chimica e tecnologie farmaceutiche e oltre 20 anni di carriera in aziende farmaceutiche multinazionali, e continuando ad aggiornarmi anche da quando faccio la libera professione, credevo si sapere molto sui placebo e sull’effetto placebo. Ma questo libro mi ha affascinato e fatto fare nuove scoperte fin dalle prime pagine. I suoi pregi sono moltissimi. I pregi pratici: è piccolo, leggero, economico. Può essere messo in borsa e letto ovunque. E anche queste piccole cose non sono da sottovalutare. È scritto benissimo. Si pone l’obiettivo di essere un testo divulgativo, e lo è davvero . Ricchissimo di cultura e di riferimenti storico – letterari – filosofici manca totalmente di pomposità o frasi contorte che spesso si trovano in questo tipo di libri. Qui c’è la cultura vera. Einstein diceva “ Non hai veramente capito qualcosa fino a quando non sei in grado di spiegarlo a tua nonna ”, affermazione che condivido appieno perché chi sa davvero sa anche semplificare i concetti. Fabrizio Benedetti sa. Sa spiegare, sa affascinare. E il libro è anche affascinante per i contenuti, il rigore scientifico. È imperdibile per tutti coloro che lavorano in ambito salute, ed è utile per tutti.
Il titolo completo del libro è Intelligenza emotiva Cos’è e perché può renderci felici. Daniel Goleman è sicuramente il più autorevole esperto mondiale di intelligenza emotiva. Il libro viene talvolta dichiarato “fuori catalogo”, ma vi assicuro che si trova ancora, sia in libreria che per gli acquisti on line. Queste le notizie pratiche. E poi, che dire? È interessante, scritto bene, leggibilissimo. E, soprattutto, imperdibile per chiunque abbia interesse per le relazioni umane, per chi educa, collabora o guida altri esseri umani.
Un libro meraviglioso e, credo, particolarmente utile in questo periodo in cui la scuola va protetta, ripensata, resa più utile…
Non sono pazza: l’attuale presidente degli USA ha di fatto rinunciato al potere.
Spesso le diverse parti di noi discutono tra loro ...
Mi dispiace doverlo ammettere: la gestione delle persone attraverso la paura funziona.
Se pensi di essere troppo piccole per fare la differenza, prova a dormire con una zanzara. Dalai Lama
Uno stile di management che non trovi sui libri