Chiedere è lecito

Le domande strategiche

Storia

Buon giorno! Posso esserle utile?

Sì, sto cercando una buona crema idratante, per me. Uso da sempre XXX, ma ormai ho quarant’anni, e credo mi serva qualcosa di diverso.

Lei ha una bellissima pelle, ma sicuramente una buona crema aiuta. Ha già in mente qualcosa?

Ma, non saprei, mi dia un consiglio.

Contemporaneamente, in un’altra farmacia.

Buon giorno. Sto cercando una buona crema idratante, per me.

Buon giorno, signora. Posso suggerirle questa crema, è nuova ed estremamente efficace

Contemporaneamente, in un’altra farmacia.

Buon giorno! Posso esserle utile?

Sì, sto cercando una buona crema idratante, per me.

Preferisce una crema per il mantenimento dell’idratazione, visto che lei ha una bellissima pelle, o una crema per pelli più mature che agisca anche come nutriente?

Domande

Quale delle tre addette al reparto cosmetico ha le migliori possibilità di vendere di più e accontentare meglio la cliente?
Perché?

Risposte

Quale delle tre addette al reparto cosmetico ha le migliori possibilità di vendere di più e accontentare meglio la cliente?

Sicuramente la terza

Perché?

Nel primo caso la responsabile del reparto cosmetici si è messa nella situazione di consigliare la cliente con pochissime informazioni su ciò che desidera. Sarà quindi molto difficile accontentarla davvero.
Nel secondo caso è ancora peggio. La responsabile praticamente impone il consiglio non sapendo nulla. La vendita è possibile, ma la fidelizzazione è estremamente improbabile
Nel terzo caso, invece, la responsabile del reparto cosmetici utilizza le domande strategiche per capire le necessità della cliente, senza peraltro lasciarle troppo spazio per disperdersi. In questo modo riuscirà a capirne le esigenze, a vendere e ha ottime probabilità di fidelizzarla.

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