Chiedere è lecito
Le domande strategiche

Storia
Buon giorno! Posso esserle utile?
Sì, sto cercando una buona crema idratante, per me. Uso da sempre XXX, ma ormai ho quarant’anni, e credo mi serva qualcosa di diverso.
Lei ha una bellissima pelle, ma sicuramente una buona crema aiuta. Ha già in mente qualcosa?
Ma, non saprei, mi dia un consiglio.
Contemporaneamente, in un’altra farmacia.
Buon giorno. Sto cercando una buona crema idratante, per me.
Buon giorno, signora. Posso suggerirle questa crema, è nuova ed estremamente efficace
Contemporaneamente, in un’altra farmacia.
Buon giorno! Posso esserle utile?
Sì, sto cercando una buona crema idratante, per me.
Preferisce una crema per il mantenimento dell’idratazione, visto che lei ha una bellissima pelle, o una crema per pelli più mature che agisca anche come nutriente?
Domande
- Quale delle tre addette al reparto cosmetico ha le migliori possibilità di vendere di più e accontentare meglio la cliente?
- Perché?
Risposte
Quale delle tre addette al reparto cosmetico ha le migliori possibilità di vendere di più e accontentare meglio la cliente?
Sicuramente la terza
Perché?
- Nel primo caso la responsabile del reparto cosmetici si è messa nella situazione di consigliare la cliente con pochissime informazioni su ciò che desidera. Sarà quindi molto difficile accontentarla davvero.
- Nel secondo caso è ancora peggio. La responsabile praticamente impone il consiglio non sapendo nulla. La vendita è possibile, ma la fidelizzazione è estremamente improbabile
- Nel terzo caso, invece, la responsabile del reparto cosmetici utilizza le domande strategiche per capire le necessità della cliente, senza peraltro lasciarle troppo spazio per disperdersi. In questo modo riuscirà a capirne le esigenze, a vendere e ha ottime probabilità di fidelizzarla.

Dopo una laurea in chimica e tecnologie farmaceutiche e oltre 20 anni di carriera in aziende farmaceutiche multinazionali, e continuando ad aggiornarmi anche da quando faccio la libera professione, credevo si sapere molto sui placebo e sull’effetto placebo. Ma questo libro mi ha affascinato e fatto fare nuove scoperte fin dalle prime pagine. I suoi pregi sono moltissimi. I pregi pratici: è piccolo, leggero, economico. Può essere messo in borsa e letto ovunque. E anche queste piccole cose non sono da sottovalutare. È scritto benissimo. Si pone l’obiettivo di essere un testo divulgativo, e lo è davvero . Ricchissimo di cultura e di riferimenti storico – letterari – filosofici manca totalmente di pomposità o frasi contorte che spesso si trovano in questo tipo di libri. Qui c’è la cultura vera. Einstein diceva “ Non hai veramente capito qualcosa fino a quando non sei in grado di spiegarlo a tua nonna ”, affermazione che condivido appieno perché chi sa davvero sa anche semplificare i concetti. Fabrizio Benedetti sa. Sa spiegare, sa affascinare. E il libro è anche affascinante per i contenuti, il rigore scientifico. È imperdibile per tutti coloro che lavorano in ambito salute, ed è utile per tutti.

Il titolo completo del libro è Intelligenza emotiva Cos’è e perché può renderci felici. Daniel Goleman è sicuramente il più autorevole esperto mondiale di intelligenza emotiva. Il libro viene talvolta dichiarato “fuori catalogo”, ma vi assicuro che si trova ancora, sia in libreria che per gli acquisti on line. Queste le notizie pratiche. E poi, che dire? È interessante, scritto bene, leggibilissimo. E, soprattutto, imperdibile per chiunque abbia interesse per le relazioni umane, per chi educa, collabora o guida altri esseri umani.