Business in farmacia - Identificare i key issue
Prosegue l’analisi degli elementi di marketing strategico utili a definire la strategia per una farmacia.
Nell’ultimo articolo della serie abbiamo parlato di scelta di opportunità di crescita da sfruttare. Se ricordate l’analisi SWOT, che rappresenta sempre il punto di inizio per una buona strategia, a fianco delle opportunità, cioè dei fattori che stimolano la crescita, ci sono i problemi: gli elementi che bloccano o riducono il business. È ora di vedere cosa farne!
Nella vostra analisi SWOT avevate identificato le opportunità e i problemi, cioè le minacce, e sicuramente ne avete un elenco. Provo a fare un’ipotesi.
Minacce identificate = problemi, barriere che limitano l’espansione o che fanno diminuire il mercato
- Rottura di stock per numerosi prodotti / difficoltà di approvvigionamento
- Crisi economica: minor costanza nelle terapie croniche
- Crisi economica: la gente va meno dal medico
- Crisi economica: tagli delle famiglie alle spese, anche dei farmaci
Come vedete, se la crisi economica generale è una minaccia potente, per lavorarci su bisogna andare un po’ più nel dettaglio ed identificare “in quale modo agisce il problema”.
Ora si tratta di vedere se possiamo far qualcosa per gestire i problemi, cosa possiamo fare e cercare di essere più bravi dei concorrenti nella gestione. I problemi che decidiamo di gestire vengono definiti key issue.
La prima domanda è impegnativa: possiamo far qualcosa?
Apparentemente è facile sapere dove possiamo agire e dove no, ma in realtà noi siamo tutti e quasi sempre vincolati alle nostre abitudini, soprattutto alle abitudini come modo di pensare e di affrontare i problemi.
Ad esempio: i farmacisti sono stati, per molti anni, abilissimi nella organizzazione e gestione delle scorte e dei magazzini (parlo di organizzazione e gestione nel senso più ampio del termine). È quindi quasi inevitabile che considerino gestibile il primo problema identificato (rotture di stock …). Sappiate che, invece, non è né risolvibile né gestibile: si tratta di una difficoltà che ha la sua origine in un lontano passato, che è un problema sistemico, legato all’internazionalizzazione delle produzioni, al parallel export, alla globalizzazione, e a diversi altri fattori.
Stabilire, quindi, quali problemi gestire richiede una visione molto ampia, e una buona dose di fantasia.
Ad esempio tra i problemi identificati io mi metterei sicuramente a gestire la minor costanza nelle terapie croniche. Sono infatti convinta che un farmacista in grado di fidelizzare i clienti, dialogare con loro, fornire supporto e un po’ di coaching, possa indurre i suoi clienti ad essere più attenti al rispetto delle terapie nelle patologie croniche. E questo aumenta il giro di affari. Ma qui entriamo già nell’ambito della strategia!
Ricordate, quindi: esaminate attentamente e con creatività e i problemi identificati e scegliete quelli che volete o dovete assolutamente gestire.
Ricordate anche che ad ogni passaggio è buona norma “tenere gli occhi aperti”. Capita spesso, infatti, che identificando i key issue
(minacce da gestire) ci si accorga che un problema è stato sottovalutato o sopravvalutato, o addirittura che non è un vero problema. E talvolta rivedendo problemi e opportunità per selezionare quelli da scegliere di gestire si identificano nuovi punti di forza o di debolezza: niente è immutabile.
E il seguito alla prossima puntata!
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Con il termine Milton Model si indica un particolare uso del linguaggio, un vero e proprio modello descritto da Milton Erickson, uno psichiatra considerato il padre dell’ipnosi moderna a scopo terapeutico, nonché il più grande esperto di Ipnoterapia di tutti i tempi. Erickson utilizzava specifiche forme linguistiche la cui conoscenza è particolarmente utile in ogni occasione della vita nella quale si desidera essere convincenti o si voglia difendersi dai meccanismi occulti della pubblicità ed essere consapevoli delle manipolazioni, nostre ed altrui, che orientano le decisioni. Sostanzialmente il Milton Model consiste nell’essere abilmente vaghi: in pratica ci si esprime in modo che chi ascolta possa rintracciare nelle frasi di chi parla qualcosa che lo coinvolge e lo riguarda direttamente, anche se chi parla sa molto poco dell’interlocutore e si limita ad applicare il ricalco e ad usare forme linguistiche studiate ad hoc. Tra le varie tecniche studiate, il Milton Model è quello che più si presta alla manipolazione, se condotto da persone prive di scrupoli, e nella vita quotidiana è spesso possibile rintracciare forme derivanti dal Milton Model nei discorsi dei politici o nelle campagne pubblicitarie. Rimando ad altre sedi per la spiegazione teorica del Milton Model. Ciò che oggi vorrei raccontarvi è come alcune frasi, prese dallo schema del Milton model, possono essere utili per supportare quei pazienti che vediamo dubbiosi, indecisi, demotivati, delusi. Capita spesso che il paziente non esprima dubbi e perplessità al medico, ma venga poi a “sfogarsi” in farmacia. In questi casi non possiamo né entrare nel merito della terapia, né fornire alternative, ma non possiamo neanche liquidarli dicendo “ faccia quello che le ha detto il medico ”. E allora la soluzione sta proprio in frasi vaghe, ma incoraggianti, che possono quasi sembrare banali, ma di cui molte ricerche hanno comprovato l’efficacia. Basta davvero poco per aiutarli a recuperare fiducia nelle terapie prescritte dal medico! Ecco alcuni esempi e la definizione tecnica del tipo di frase suggerita Collegamento temporale: Mentre prosegue la terapia farmacologica, cambia anche lo stile di vita Progressione : Più segue la terapia, più risulterà facile adeguarsi allo schema terapeutico Aneddoto : Ricordo un cliente che faceva il suo stesso trattamento, ha ottenuto ottimi risultati Comando incastrato: Chi ha seguito questa terapia correttamente ha avuto ottimi risultat i Lettura del pensiero: Lei si starà sicuramente chiedendo se la terapia è efficace: assolutamente sì ! Lettura del pensiero: Vedo già che si sente meglio Cancellazione : Dall’ultima visita la trovo molto migliorato Cancellazione : Mi dicono che la cura sia molto efficace Nominalizzazione : Trarrà sicuramente beneficio dalla terapia imposta ta
Con il termine Milton Model si indica un particolare uso del linguaggio, un vero e proprio modello descritto da Milton Erickson, uno psichiatra considerato il padre dell’ipnosi moderna a scopo terapeutico, nonché il più grande esperto di Ipnoterapia di tutti i tempi. Erickson utilizzava specifiche forme linguistiche, spesso in forma di domanda, la cui conoscenza è particolarmente utile in ogni occasione della vita nella quale si desidera essere convincenti o si voglia difendersi dai meccanismi occulti della pubblicità ed essere consapevoli delle manipolazioni, nostre ed altrui, che orientano le decisioni. Sostanzialmente il Milton Model consiste nell’essere abilmente vaghi: in pratica ci si esprime in modo che chi ascolta possa rintracciare nelle frasi di chi parla qualcosa che lo coinvolge e lo riguarda direttamente, anche se chi parla sa molto poco dell’interlocutore e si limita ad applicare il ricalco e ad usare forme linguistiche studiate ad hoc. Tra le varie tecniche studiate, il Milton Model è quello che più si presta alla manipolazione, se condotto da persone prive di scrupoli, e nella vita quotidiana è spesso possibile rintracciare forme derivanti dal Milton Model nei discorsi dei politici o nelle campagne pubblicitarie. Rimando ad altre sedi per la spiegazione teorica del Milton Model. Ciò che oggi vorrei raccontarvi è come alcune frasi, prese dallo schema del Milton model, possono essere utili per supportare quei pazienti che vediamo dubbiosi, indecisi, demotivati, delusi. Capita spesso che il paziente, pur non esprimendo dubbi o perplessità in maniera chiara, si mostri dubbioso, o sia chiaramente bisognoso di incoraggiamento. E allora la soluzione sta proprio in frasi vaghe, ma incoraggianti, che possono quasi sembrare banali, ma di cui molte ricerche hanno comprovato l’efficacia. Collegamento temporale: Mentre prosegue la terapia farmacologica, cambia anche lo stile di vita Progressione : Più segue la terapia, più risulterà facile adeguarsi allo schema terapeutico Aneddoto : Ricordo un paziente che faceva il suo stesso trattamento, ha ottenuto ottimi risultati Comando incastrato: Chi ha seguito questa terapia correttamente ha avuto ottimi risultati Lettura del pensiero : Lei si starà sicuramente chiedendo se la terapia è efficace: assolutamente sì! Lettura del pensiero : Vedo già che si sente meglio Cancellazione : Dall’ultima visita la trovo molto migliorato Cancellazione : Mi dicono che la cura sia molto efficace Nominalizzazione : Trarrà sicuramente beneficio dalla terapia impostata La parte di teoria è abbastanza semplice, ma poi è l'abilità del medico a scegliere la frase adeguata a qullo specifico paziente in quel particolare momento
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