Business in farmacia - Identificare i key issue
Prosegue l’analisi degli elementi di marketing strategico utili a definire la strategia per una farmacia.
Nell’ultimo articolo della serie abbiamo parlato di scelta di opportunità di crescita da sfruttare. Se ricordate l’analisi SWOT, che rappresenta sempre il punto di inizio per una buona strategia, a fianco delle opportunità, cioè dei fattori che stimolano la crescita, ci sono i problemi: gli elementi che bloccano o riducono il business. È ora di vedere cosa farne!
Nella vostra analisi SWOT avevate identificato le opportunità e i problemi, cioè le minacce, e sicuramente ne avete un elenco. Provo a fare un’ipotesi.
Minacce identificate = problemi, barriere che limitano l’espansione o che fanno diminuire il mercato
- Rottura di stock per numerosi prodotti / difficoltà di approvvigionamento
- Crisi economica: minor costanza nelle terapie croniche
- Crisi economica: la gente va meno dal medico
- Crisi economica: tagli delle famiglie alle spese, anche dei farmaci
Come vedete, se la crisi economica generale è una minaccia potente, per lavorarci su bisogna andare un po’ più nel dettaglio ed identificare “in quale modo agisce il problema”.
Ora si tratta di vedere se possiamo far qualcosa per gestire i problemi, cosa possiamo fare e cercare di essere più bravi dei concorrenti nella gestione. I problemi che decidiamo di gestire vengono definiti key issue.
La prima domanda è impegnativa: possiamo far qualcosa?
Apparentemente è facile sapere dove possiamo agire e dove no, ma in realtà noi siamo tutti e quasi sempre vincolati alle nostre abitudini, soprattutto alle abitudini come modo di pensare e di affrontare i problemi.
Ad esempio: i farmacisti sono stati, per molti anni, abilissimi nella organizzazione e gestione delle scorte e dei magazzini (parlo di organizzazione e gestione nel senso più ampio del termine). È quindi quasi inevitabile che considerino gestibile il primo problema identificato (rotture di stock …). Sappiate che, invece, non è né risolvibile né gestibile: si tratta di una difficoltà che ha la sua origine in un lontano passato, che è un problema sistemico, legato all’internazionalizzazione delle produzioni, al parallel export, alla globalizzazione, e a diversi altri fattori.
Stabilire, quindi, quali problemi gestire richiede una visione molto ampia, e una buona dose di fantasia.
Ad esempio tra i problemi identificati io mi metterei sicuramente a gestire la minor costanza nelle terapie croniche. Sono infatti convinta che un farmacista in grado di fidelizzare i clienti, dialogare con loro, fornire supporto e un po’ di coaching, possa indurre i suoi clienti ad essere più attenti al rispetto delle terapie nelle patologie croniche. E questo aumenta il giro di affari. Ma qui entriamo già nell’ambito della strategia!
Ricordate, quindi: esaminate attentamente e con creatività e i problemi identificati e scegliete quelli che volete o dovete assolutamente gestire.
Ricordate anche che ad ogni passaggio è buona norma “tenere gli occhi aperti”. Capita spesso, infatti, che identificando i key issue
(minacce da gestire) ci si accorga che un problema è stato sottovalutato o sopravvalutato, o addirittura che non è un vero problema. E talvolta rivedendo problemi e opportunità per selezionare quelli da scegliere di gestire si identificano nuovi punti di forza o di debolezza: niente è immutabile.
E il seguito alla prossima puntata!
Dal mio libro Quattro passi in galleria- quando non vedi la fine del tunnel, arredalo , che si può acquistare on line oppure ordinare in libreria, Il racconto del momento in cui sono stata costretta a tagliare i capelli, che sarebbero caduti (tutti!) con la chemioterapia
Riflessioni
Dopo una laurea in chimica e tecnologie farmaceutiche e oltre 20 anni di carriera in aziende farmaceutiche multinazionali, e continuando ad aggiornarmi anche da quando faccio la libera professione, credevo si sapere molto sui placebo e sull’effetto placebo. Ma questo libro mi ha affascinato e fatto fare nuove scoperte fin dalle prime pagine. I suoi pregi sono moltissimi. I pregi pratici: è piccolo, leggero, economico. Può essere messo in borsa e letto ovunque. E anche queste piccole cose non sono da sottovalutare. È scritto benissimo. Si pone l’obiettivo di essere un testo divulgativo, e lo è davvero . Ricchissimo di cultura e di riferimenti storico – letterari – filosofici manca totalmente di pomposità o frasi contorte che spesso si trovano in questo tipo di libri. Qui c’è la cultura vera. Einstein diceva “ Non hai veramente capito qualcosa fino a quando non sei in grado di spiegarlo a tua nonna ”, affermazione che condivido appieno perché chi sa davvero sa anche semplificare i concetti. Fabrizio Benedetti sa. Sa spiegare, sa affascinare. E il libro è anche affascinante per i contenuti, il rigore scientifico. È imperdibile per tutti coloro che lavorano in ambito salute, ed è utile per tutti.
Il titolo completo del libro è Intelligenza emotiva Cos’è e perché può renderci felici. Daniel Goleman è sicuramente il più autorevole esperto mondiale di intelligenza emotiva. Il libro viene talvolta dichiarato “fuori catalogo”, ma vi assicuro che si trova ancora, sia in libreria che per gli acquisti on line. Queste le notizie pratiche. E poi, che dire? È interessante, scritto bene, leggibilissimo. E, soprattutto, imperdibile per chiunque abbia interesse per le relazioni umane, per chi educa, collabora o guida altri esseri umani.
Un libro meraviglioso e, credo, particolarmente utile in questo periodo in cui la scuola va protetta, ripensata, resa più utile…
Non sono pazza: l’attuale presidente degli USA ha di fatto rinunciato al potere.
Spesso le diverse parti di noi discutono tra loro ...
Mi dispiace doverlo ammettere: la gestione delle persone attraverso la paura funziona.
Se pensi di essere troppo piccole per fare la differenza, prova a dormire con una zanzara. Dalai Lama
Uno stile di management che non trovi sui libri