Business in farmacia - Definire le tattiche
E dopo aver deciso la strategia, vanno pianificate le tattiche.
Siamo quasi alla fine: si tratta ora di definire e pianificare le tattiche.
Ma, attenzione! C’è ancora un punto importante da ribadire.
La strategia è qualcosa di immutabile a meno che non si dimostri sbagliata
(lo chiariremo meglio nel prossimo articolo). La tattica è invece mutevole, segue la regola del cogliere le occasioni che si presentano.
E allora perché pianificare le tattiche?
Per tutte le ragioni per cui serve un buon piano: aumentare la flessibilità, migliorare l’efficacia e l’efficienza delle risorse disponibili, prevedere e controllare gli investimenti.
Facciamo un’ipotesi, e un esempio.
- Vision: farmacia di riferimento sul territorio per il supporto alle patologie croniche – aumento di compliance – cooperazione con i medici del territorio
- L’analisi dei concorrenti ha evidenziato che non ci sono concorrenti potenziali
- L’analisi del mercato ha identificato che nel bacino di utenza della farmacia la popolazione ha un’età media elevata, e quindi maggiori probabilità di patologie croniche. Inoltre in zona ci sono sia medici di medicina generale che specialisti, pertanto si può beneficiare di clientela al passaggio che potrebbe essere fidelizzata.
- Problemi da gestire possono essere la collaborazione con i medici della zona, che devono sentirsi supportati e non scavalcati.
- Fattori critici di successo potrebbero essere lo sviluppo delle competenze comunicazionali dei farmacisti, aggiungendo magari qualche tecnica di coaching, e approfondire le conoscenze delle patologie che si desiderano supportare.
- La strategia potrebbe quindi essere chiamata “focus” o “collaborazione” o “patologie croniche”
E arriviamo alle tattiche, cominciando ovviamente da quelle necessarie a gestire i fattori critici di successo:
- un corso di comunicazione per tutti i farmacisti
- un corso per coach per almeno due farmacisti
- identificare e studiare alcuni testi
- presentarsi ai medici del territorio
- creare in farmacia un corner di dialogo, dove poter parlare con il cliente target
- scrivere e stampare materiale ad hoc
- collegamento internet a disposizione dei clienti target in una postazione separata da quelle usate dal farmacista
- angolo dei servizi aggiuntivi (kit di monitoraggio e autodiagnosi, alimenti per celiaci … )
Per ciascuna tattica andranno identificati tempi e costi, ma anche quanto sono essenziali per la strategia e quando devono essere realizzati.
Ed ecco ora l’aumento della flessibilità
legata all’esistenza del piano: se capita un’occasione o un problema improvviso che obbliga a tagliare spese già previste, verrà tagliata l’azione meno importante per la realizzazione della strategia.
Non serve tempo o notti insonni per decidere: la scelta è già lì.
E l’aumento dell’efficienza?
Se un’azienda offre un servizio o dei prodotti che possono integrarsi o sostituire qualcosa di previsto nelle tattiche, possiamo cogliere l’occasione al volo, facendo la trattativa nel modo più favorevole.
L’efficacia, invece, aumenta poiché se tutte le persone coinvolte sono concordi e consapevoli avranno la massima attenzione per tutto ciò che ruota, direttamente o indirettamente, intorno al piano (il nostro cervello funziona così: avete presente che quando siete indecisi su un nuovo taglio di capelli vi sembra che tutto il mondo sia pieno di parrucchieri e tutte le persone che conoscete hanno cambiato pettinatura?).
Attenzione, però: potete anche innamorarvi della vostra strategia, ma mai delle vostre tattiche.
Per definizione, la tattica è mutevole, serve per cogliere l’occasione!
Non sono solo le liste d’attesa che portano a scegliere la sanità privata.
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Non so come si insegni la storia oggi. Ai miei tempi, parecchi anni fa, la storia era una favola affascinante, ricca di personaggi, o una sequela di date: dipendeva dall’insegnante. Ma era sempre nettamente separata dall’educazione civica (che, bisogna dirlo, era piuttosto trascurata e, quando l’insegnante si ricordava, consisteva solo nella lettura della Costituzione: meglio di niente, ma troppo poco per educare dei cittadini). Certo, l'educazione civica è lo studio delle forme di governo di una cittadinanza, con particolare attenzione al ruolo dei cittadini, alla gestione e al modo di operare dello Stato, quindi non deve necessariamente preoccuparsi di sviluppare cittadini educati, ma solo informati. Non so neanche se l’insegnamento si chiami ancora Storia ed Educazione civica. Però credo che, attraverso l’insegnamento della Storia, si possano formare le coscienze, e migliorare la qualità di vita di tutti. La vittoria di Pirro ne è un bell’esempio . Sicuramente è importante spiegare che Pirro, re dell’Epiro, sfidò Roma, invadendo l’Italia nel terzo secolo avanti Cristo. In una delle battaglie (quella finale) i romani persero, ma causando tante e tali perdite all’esercito di Pirro che questi fu costretto ad abbandonare la guerra. Si possono aggiungere le date, spiegare la strategia militare, i nomi dei generali romani, e tutto quanto è compreso nel testo di storia, funzionale all’età dello studente. Ma si può anche cogliere l’occasione per spiegare che la definizione di “vittoria di Pirro” è rimasta nei modi di dire per evidenziare come una vittoria può equivalere ad una sconfitta . E da qui spiegare che non esiste solo la dicotomia vittoria – sconfitta, che non è indispensabile vincere o perdere. Se c’è un contrasto, se ci sono diversi punti di vista o diversi obiettivi, si può vincere insieme. Grazie a Pirro diventa più semplice spiegare quanto sono vane alcune liti, e quanto invece si può guadagnare con una negoziazione . Attenzione! Negoziazione, e non compromesso! Quando la guerra è in atto, al massimo si raggiunge un compromesso. Ma prima che la battaglia si scateni, che la lite raggiunga l’apice, si può tendere alla negoziazione: comprensione dell’altro e delle sue priorità e scelta di un obiettivo comune. Impossibile? Difficile? Complesso! Ma quanto si vive meglio! Questo è quanto scrivevo alcuni anni fa. Oggi, mai come oggi, è fondamentale ricordare il concetto della vittoria di Pirro. Oggi si combatte per vittorie immediate, con battaglie basate fondamentalmente sulla forza. Oggi si dimentica quanto siamo interconnessi e quanto la apparente sconfitta di uno diventa, in poco tempo, la sconfitta di tutti. A me sembra che i contendenti di oggi, e uno in particolare, stia precipitando verso una vittoria di Pirro, con gravi danni per tutti.
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