Business in farmacia - Esaminare i concorrenti
Prosegue il processo per stabilire il piano strategico della farmacia
Dopo l’analisi di opportunità, problemi, punti di forza e di debolezza, si passa ad esaminare i concorrenti.
Il primo suggerimento è di prestare attenzione, e passare un po’ di tempo, per stabilire chi sono i concorrenti: la definizione non è così ovvia, né banale!
L’invito è di prendere in considerazione il concetto di concorrente nel senso più ampio del termine: ovunque il cliente acquisti qualcosa facente parte delle categorie merceologiche che voi stessi vendete.
Fate dunque un elenco, il più ampio e completo possibile, indicando il potenziale concorrente e su quale settore potrebbe essere considerato come concorrente.
Mi raccomando: in questa prima fase non escludete neanche quei potenziali competitors che vi sembrano assurdi: ci sarà poi tempo per eliminarsi successivamente. Ricordate che, globalmente, il mondo dei farmacisti ha in anni remoti sottovalutato le erboristerie, la grande distribuzione, ha aperto e quasi chiuso business come la vendita di giocattoli, scarpe, …
Ricordate anche di essere dettagliati: non limitatevi a considerare concorrenti le altre farmacie in generale, ma indicate specificatamente quali farmacie.
Il secondo passaggio è quello di eliminare ciò che non ritenete meritevole di considerazione.
Ricordate, però, di indicare espressamente a fianco di ciascun concorrente che decidete di togliere dalla lista di indicare chiaramente il motivo per cui non lo prendete più in considerazione.
Questa “motivazione” vi potrà essere molto utile nel momento in cui i vostri affari non dovessero più crescere al ritmo desiderato. È infatti molto frequente che si consideri poco rilevante un concorrente, e poi è proprio quello che ci crea problemi. Il motivo? Il concorrente ha cambiato qualcosa, o noi abbiamo sottovalutato alcuni fattori, o abbiamo semplicemente fatto un errore. Fare errori non è grave: sbagliare è una delle modalità principali che ci consentono di imparare! Se avete fatto una lista completa, e avete specificato perché non considerate pericoloso quel preciso concorrente, nel momento in cui dovete rivedere la vostra strategia la correzione sarà rapida e precisa: incisiva e senza perdita di tempo in ulteriori analisi.
Al termine della seconda fase avrete un elenco: fate in modo che abbia un numero di concorrenti diretti compreso tra 3 e 10. Meno di tre, avete sottovalutato qualcosa. Più di dieci sarebbe molto difficile poterli esaminare in maniera esaustiva.
Entriamo ora in fase tre: analisi dettagliata dei concorrenti diretti.
Vanno prese in considerazione tutte le caratteristiche, vanno studiati tutti i particolari. Ricordate che dei concorrenti dovete sapere tutto. Non abbiate quindi remore a fare “spionaggio industriale”: come è arredata la farmacia concorrente, quali iniziative fa, ma anche come tratta i clienti, quali sono i consigli e le peculiarità.
E siate spietati con voi stessi: pronti anche ad ammettere che nella farmacia concorrente sono più attenti alle esigenze del cliente, più gentili o più competenti di quanto siete voi. Non è il momento di cercare gratificazioni: cercate di essere ipercritici verso voi stessi e accurati nell’analisi. Ci sarà tempo poi per identificare perché e come voi potete batterli.
E .. il seguito ala prossima puntata.
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Non so come si insegni la storia oggi. Ai miei tempi, parecchi anni fa, la storia era una favola affascinante, ricca di personaggi, o una sequela di date: dipendeva dall’insegnante. Ma era sempre nettamente separata dall’educazione civica (che, bisogna dirlo, era piuttosto trascurata e, quando l’insegnante si ricordava, consisteva solo nella lettura della Costituzione: meglio di niente, ma troppo poco per educare dei cittadini). Certo, l'educazione civica è lo studio delle forme di governo di una cittadinanza, con particolare attenzione al ruolo dei cittadini, alla gestione e al modo di operare dello Stato, quindi non deve necessariamente preoccuparsi di sviluppare cittadini educati, ma solo informati. Non so neanche se l’insegnamento si chiami ancora Storia ed Educazione civica. Però credo che, attraverso l’insegnamento della Storia, si possano formare le coscienze, e migliorare la qualità di vita di tutti. La vittoria di Pirro ne è un bell’esempio . Sicuramente è importante spiegare che Pirro, re dell’Epiro, sfidò Roma, invadendo l’Italia nel terzo secolo avanti Cristo. In una delle battaglie (quella finale) i romani persero, ma causando tante e tali perdite all’esercito di Pirro che questi fu costretto ad abbandonare la guerra. Si possono aggiungere le date, spiegare la strategia militare, i nomi dei generali romani, e tutto quanto è compreso nel testo di storia, funzionale all’età dello studente. Ma si può anche cogliere l’occasione per spiegare che la definizione di “vittoria di Pirro” è rimasta nei modi di dire per evidenziare come una vittoria può equivalere ad una sconfitta . E da qui spiegare che non esiste solo la dicotomia vittoria – sconfitta, che non è indispensabile vincere o perdere. Se c’è un contrasto, se ci sono diversi punti di vista o diversi obiettivi, si può vincere insieme. Grazie a Pirro diventa più semplice spiegare quanto sono vane alcune liti, e quanto invece si può guadagnare con una negoziazione . Attenzione! Negoziazione, e non compromesso! Quando la guerra è in atto, al massimo si raggiunge un compromesso. Ma prima che la battaglia si scateni, che la lite raggiunga l’apice, si può tendere alla negoziazione: comprensione dell’altro e delle sue priorità e scelta di un obiettivo comune. Impossibile? Difficile? Complesso! Ma quanto si vive meglio! Questo è quanto scrivevo alcuni anni fa. Oggi, mai come oggi, è fondamentale ricordare il concetto della vittoria di Pirro. Oggi si combatte per vittorie immediate, con battaglie basate fondamentalmente sulla forza. Oggi si dimentica quanto siamo interconnessi e quanto la apparente sconfitta di uno diventa, in poco tempo, la sconfitta di tutti. A me sembra che i contendenti di oggi, e uno in particolare, stia precipitando verso una vittoria di Pirro, con gravi danni per tutti.
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